Bí Quyết Thương Lượng, Đàm Phán Trong Bán Hàng Bất Động Sản

 Một khi bạn hiểu nguyên tắc trên thì quá trình bán hàng của bạn sẽ dễ dàng hơn, bạn bắt đầu cho đi nhiều hơn, hỏi nhiều hơn, đáp ứng nhiều hơn và thế là bạn bán hàng nhiều hơn. Vì vậy có thể nói kỹ năng quan trọng nhất mà một người sale cần có không phải kỹ năng TƯ VẤN mà là kỹ năng THƯƠNG LƯỢNG

TƯ VẤN là trình bày về sản phẩm, THƯƠNG LƯỢNG là trao đổi lợi ích, tìm ra sự phù hợp để đi đến chốt giao dịch. Đây lại là một lỗ hổng lớn trong công tác đào tạo của hầu hết các sàn giao dịch. Bạn hãy thử nhìn lại có phải công ty chỉ đang đào tạo chúng ta kỹ năng tư vấn về sản phẩm, còn kỹ năng thương lượng hầu hết là do chúng ta tự học từ anh chị đi trước

Khi chúng ta hỏi họ: khách em đòi cái này, khách e đòi cái kia… giờ phải làm sao anh? khách em đòi bớt giá, khách em đòi chiết khấu.. giờ phải làm sao chị ? và rồi chúng ta được họ chia sẻ cách giải quyết. càng làm lâu chúng ta gặp càng nhiều tình huống chúng ta hỏi nhiều và cái đó chúng ta gọi là kinh nghiệm, làm lâu thấy mình khá lên nhưng không biết khá bằng cách nào thôi thì chung chung đó là vấp nhiều nên khôn.

Có một lý do các công ty không thể đào tạo được kỹ năng thương lượng một cách bài bản vì: khách hàng thì muôn hình vạn trạng, phải tùy vào từng trường hợp cụ thể, thời gian, địa điểm, khách hàng và sản phẩm… hoặc do không thấy tầm quan trọng của việc thương lượng nhưng mình có thể khẳng định những người bán được hàng là những người thương lượng tốt. để bắt đầu tự tin đứng trước khách hàng đương nhiên các bạn phải am hiểu sâu sắc sản phẩm để tư vấn cho tốt nhưng điều đó vẫn chưa đủ để đi đến chốt giao dịch giống như việc thị đại học Y phải 26 điểm mới đậu mà bạn được 25 điểm vậy.  bạn còn phải am hiểu sâu sắc khách hàng và nhu cầu của họ để thương lượng hiệu quả nữa, thì may ra mới bán được hàng.

Để chia sẻ về tổng thể thì sẽ rất dài mình sẽ chia sẻ kỹ ở những bài viết sau. Bài viết này mình chia sẻ cách giải quyết khi khách hàng đòi bớt giá ( dân bất động sản hay gọi là CẮT MÁU ). Mấu chốt như mình nói chính là yếu tốt THƯƠNG LƯỢNG

Định nghĩa về CẮT MÁU : đây chỉ là vấn đề nhỏ trong quá trình bán hàng hay nói đúng hơn là đòi bớt giá. ở phân khúc căn hộ, dự án đất nền thì hay gọi là chiết khấu cho lịch sự. ở phân khúc đất lẻ, cò… thì hay gọi là trả giá, cò kè, về cơ bản là giống nhau.

Để tránh tình trạng khách hàng đòi bớt giá thì phải xem lại toàn bộ quá trình chăm sóc bạn đã trao đổi thế nào, hướng phi vụ mua bán ấy theo hướng nào? Có cho được nhiều lợi ích khác ngoài giá cả hay chưa? Một khi khách hàng đã đòi bớt giá có nghĩa là bạn làm chưa tốt ở một chỗ nào đó. Nhưng không sao hầu như sale nào cũng bị, bạn đừng lo lắng hãy giữ độ bình tĩnh và khôn ngoan để xử lý vấn đề theo những bước sau đây

 

Kịch bản xử lý Biểu tượng cảm xúc smil

Bước 1: HOÃN BINH ĐỂ TÌM PHƯƠNG ÁN THƯƠNG LƯỢNG CHO PHÙ HỢP – TRÁNH ĐỐI ĐẦU

Lúc này bạn chưa hiểu rõ căn nguyên của vấn đề nên đừng phản ứng lại theo cách thông thường cũng đừng cứng nhắc theo nội quy hay yêu cầu của dự án, công ty, hãy nhớ. MUA LÀ QUYỀN KHÁCH HÀNG- BÁN LÀ QUYỀN CỦA CHÚNG TA, có thể thương lượng đến nước cuối để xem tình hình thế nào rồi quyết định bán hay không vẫn chưa muộn. SALE HÃY NHỚ BẠN CÒN MỘT QUYỀN NỮA LÀ QUYỀN KHÔNG BÁN. Một chiến lược mà mình thường dùng để chốt sale đó là chiến lược chốt thử ( GIẢ SỬ ). Giả sử nếu………………………….( bạn đồng ý hết các yêu cầu)………………….thì anh chị có mua không ?

Có rất nhiều dạng khách hàng đòi bớt giá như là: nhân viên ABC chiết khấu cho chị CDF, công ty BALA BALA chiết khấu, tặng…... anh chị muốn gặp sếp để….....

VẤN ĐỀ GÌ ĐANG XẨY RA Ở ĐÂY? Khách hàng đang không tin là bạn giúp được cho vấn đề của họ. nhưng hầu hết sale lại đi cãi khách hàng trong khi khách hàng đang mất niềm tin với mình. Điều này chỉ đấy khách hàng ra xa bạn. tôi để ý thì thấy họ giải quyết như sau:

- Làm gì có….. ABCD….

- Em khẳng định là không có…..

- công ty quy định thế này thế kia…..

- em không làm thế, em không cắt máu….. v v

ĐÂY LÀ LÚC BẠN CẦN LẮNG NGHE CHỨ KHÔNG PHẢI GIẢI THÍCH

HÃY HỎI KHÁC HÀNG : Vậy thì e phải xin lỗi anh chị vì em không biết điều này? Thật là thiếu sót để làm ảnh hưởng đến lợi ích của anh chị. Em sẽ tìm hiểu kỹ và hứa danh dự với anh chị là người khác làm được cho anh chị thì em cũng làm được cho anh chị.( hoãn binh, củng cố niềm tin, tìm hiểu vấn đề, từ từ tính tiếp)

Bước 2: TÌM HIỂU CĂN NGUYÊN CỦA VẤN ĐỀ, TÌM CÁCH NÓI LÊN GIÁ TRỊ CỦA MÌNH, TÌM RA NHỮNG VẤN ĐỀ HOẶC CÓ THỂ TẠO RA NHỮNG VẤN ĐỀ BẤT LỢI CHO KHÁCH MÀ CHỈ MÌNH MỚI GIẢI QUYẾT ĐƯỢC, NÓI QUÁ LÊN NHỮNG YÊU CẦU, ĐÓNG VAI NGƯỜI TỐT KẺ XẤU

( đây gọi là kỹ thuật sale tạo ra độ khó và phức tạp để móc tiền khách hàng hình thức này chỉ áp dụng với những khách hàng nhẫn tâm với nhân viên – nhiều nhân viên chăm sóc, nắng nôi đưa đón đi lại mà cuối cùng phán một câu xanh rờn cho gặp sếp lớn để hưởng chiết khấu và nhân viên không còn hoa hồng )

Trong quá trình trao đổi cụ thể đó bạn phải hỏi thật nhiều, tìm ra cho được ngóc ngách của vấn đề và đưa cuộc trao đổi thương lượng theo một hướng khách nghe có vẻ phục vụ cho khách hàng nhưng là để bạn có cơ hội trao đi nhiều giá trị hơn như: chương trình hỗ trợ pháp lý bên kia thế nào, vay ngân hàng ra sao? Mua lại có hỗ trợ không, thiết kế nội thất thì sao? Chọn căn phù hợp chưa?... hàng tá câu hỏi bạn có thể đưa ra để tìm ra điểm yếu của đối thủ từ đó mà hạ gục đối thủ để khách hàng quay lại với mình ( cái này mình nói chung chung không cụ thể được, phải tùy vào từng trường hợp, nhưng hãy nhớ tuyệt đối không nói xấu đối thủ, hãy nói cho khách hàng tự cảm nhận được) nếu đòi gặp sếp lớn để làm việc thì chính ông sếp đó cũng sẽ là đối thủ của bạn, không tính sếp của công ty bạn đang hỗ trợ mà mình muốn nói sếp của dự án trong khi bạn là nhà phân phối chẳng hạn. bạn có thể bốc máy lên và tạo thị trường qua điện thoại như đang gọi nói chuyện trực tiếp với ông sếp đó cũng được)

 

Hãy nhớ : khách hàng mua hàng không phải chỉ có yếu tố giá cả mà mua hàng vì nhiều yếu tố cộng hưởng lại như giá trị bản thân người sale, giá trị chăm sóc hậu mãi, giá trị dịch vụ, giá trị thương hiệu, giá sản phẩm… bạn cần phải có kỹ thuật quy đổi những giá trị vô hình đó thành tiền cho khách hàng hình dung được, ví dụ : em giúp chị vay ngân hàng thấp hơn 1% trong 15 năm thì em đang tiết kiệm cho chị 50 triệu trong khi chị được chiết khấu có 10 triệu trước mắt em nghĩ chị hiểu vấn đề này ạ…. Và còn nhiều cách để bạn quy đổi cho khách hàng thấy giá trị khổng lồ mà chỉ có bạn mới có thể mang lại cho khách hàng mà không ông sếp lớn nào rảnh hơi làm được điều này 

Biểu tượng cảm xúc smile

Hãy thay đổi suy nghĩ và tư duy của khách hàng cách đánh giá một nhân viên môi giới, hãy ngầm cho ho biết đừng đánh giá giá trị của em chỉ dựa vào mức độ bớt giá.

Bước 3: LẬT NGƯỢC TÌNH THẾ, NHƯỢNG BỘ VÀ TRAO ĐỔI

Đây là nguyên tắc cơ bản nhất trong ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG, mục đích của bạn là gì ? mục đích của khách hàng là gì ? chắc chắn không giống nhau vì vậy có thể trao đổi lợi ích - Hầu hết là vậy.

bạn sẽ làm gì nếu 2 người dành nhau 1 trái cam ? đến 99% chúng ta sẽ nói rằng bổ đôi ra. Nhưng 2 người nhận không ai hài lòng cả vì chỉ nhận được một nửa trái. Còn những nhà đàm phán thực thụ họ sẻ hỏi rõ ngọn ngành, thì ra người thứ nhất muốn lấy vỏ để làm tinh dầu, người thứ 2 muốn lấy ruột cam để làm nước uống. về cơ bạn không nên bổ đôi mà bóc ra và chia thì ai cũng cảm thấy hài lòng vì đạt được mục đích. Đó chỉ là câu chuyện hư cấu để ví dụ cho bạn hiểu rõ hơn về đàm phán

hãy nhượng bộ những cái có giá trị thực sự với khách nhưng ít ảnh hưởng tới lợi ích của bạn và đòi hỏi lại những cái có giá trị với bạn nhưng không ảnh hưởng lớn đến giá trị của khách hàng. Riêng nhận định của mình thì mức độ chiết khấu vài chục triệu cho 1 căn hộ vài tỷ là không đáng nếu bạn được khách hàng yêu quý. Chúng ta vẫn thường ( bo ) để người khác phục vụ mình tốt hơn mà. Bạn làm khéo bạn sẽ luôn chiến thắng ở bàn thương lượng nhưng lại để khách hàng có cảm giác là họ vẫn thắng.

hãy luôn nhớ bán hàng là một cuộc đấu trí, là một quá trình bàn bạc, thương lượng và thỏa thuận

có một bí mật mà mình muốn dành tặng tất cả các bạn đó là kỹ thuật tự kỷ ám thị trong luyện tập kỹ năng sale : BÁN HÀNG TRONG TÂM TRÍ

về cơ bản não bộ của chúng ta không phân biệt được thực tế và tưởng tượng, giả sử bạn hình dung bạn đang đàm phán vấn đề chiết khấu với khách hàng và bạn đang cố gắng giải quyết để đi đến kết thúc giao dịch. Hãy chăm chỉ luyện tập những tình huống "bán hàng trong tâm trí" để đỡ phải trả giá trong thực tại. nghe có vẻ hơi điên rồ nhưng nó có hiệu quả thực sự, quá trình bán hàng hơn 4 năm qua của mình cũng chỉ xoay quanh một số tình huống và đa số cứ lập đi lập lại. chúng ta thất bại không phải vì chúng ta không giỏi mà do chúng ta cứ liên tục lập đi lặp lại những sai lầm. nhiều nhân viên chỉ mỗi vấn đề để anh, chị về nhà hỏi lại chồng, vợ…. mà vẫn để cho nó xẩy ra như một điều ngẫu nhiên. Hãy liên tục luyện tập đến một ngày nào đó xác xuất sẽ bị hạn chế cực thấp và bạn ít thất bại hơn

cuối cùng nếu đã cố gắng hết sức mà cuộc thương lượng vẫn không đi theo ý mình bạn buộc phải ra quyết định bán hoặc không bán, chiết khấu hoặc không… đó là quyết định của bạn. mình không khuyên là có nên cắt máu hay không, cái này còn tùy vào tình hình và hoàn cảnh và cá nhân bạn. hãy tự đưa ra lựa chọn sao cho vẹn toàn và bạn cảm thấy vui vẻ thoải mái với chính mình là được

bài viết chứa đựng những nhận định và ý tưởng riêng của tác giả, không có sự đúng sai, các bạn thấy hợp lý thì áp dụng không đúng thì bỏ đi đừng cứng nhắc.

chúc các bạn thành công với nghề môi giới và tự hào với công việc mà mình đang lựa chọn!

Phạm Hữu Hùng

 

 

 

Các tin liên quan