Công Ty TNHH Đào Tạo Kinh Doanh Và Đầu Tư Buintra
Đăng ký | Đăng nhập

HOTLINE: 0888 234 488

Kỹ năng & kinh nghiệm sống

12 yếu tố cần biết để trở thành chuyên gia phân khúc đất nền

Hầu hết những bạn sale mới đều lúng túng rối rắm trong khâu học sản phâm, những bạn nhân viên cũ thì lại lười học sản phẩm, không khó để tìm thấy những nhân viên không thuộc sơ đồ, không thuộc bảng giá và cũng không biết tư vấn hợp đồng. như một bài viết tôi đã từng chia sẻ trước đây hầu hết các sàn giao dịch đang xem nhẹ công tác đào tạo mà cụ thể hơn là đào tạo sản phẩm một cách bài bản.dĩ nhiên không đào tạo không có nghĩa là nó không quan trọng vì vậy gần như vấn đề học sản phẩm và tìm hiểu sâu sắc về sản phẩm mình bán là công việc mà các sale phải tự tìm tòi học hỏi khi đã được công ty cung cấp những thông tin cơ bản cần thiết. vậy cách học như thế nào cho đơn giản dễ nhớ và có thể hệ thống. Giúp ích cho quá trình tư vấn để đảm bảo chúng ta hiểu và trình bày mạch lạc cho khách hàng, tránh để khách hàng hiểu sản phẩm một cách chung chung rối rắm vì chúng ta cung cấp thông tin thiếu chuyên nghiệp, nhớ đâu nói đó.
 
Trước khi học sản phẩm có một bí quyết để học nhanh đó là chúng ta hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng để học sản phẩm. các bạn có tin sale bây giờ còn không am hiểu sản phẩm bằng khách hàng của mình không? Thực tế đang là như vậy đấy vì hai cách tìm hiểu sản phẩm hoàn toàn khác nhau. Khách hàng tìm hiểu sản phẩm ở sự tập trung cao độ, họ so sánh với các sản phẩm khác, họ chú ý từng viên gạch chủ đầu tư xây, họ chú ý từng cách mà chủ đầu tư đối xử với khách hàng trước đó… họ đang đứng trước quyết định của đời mình và phải bỏ ra số tiền lớn có khi là tích lũy cả đời để có được. vì vậy họ tìm hiểu sản phẩm đến nỗi những chi tiết nhỏ xíu cũng được họ mổ xẻ, phân tích. Bạn hãy một lần tự đi mua sản phẩm cho mình bạn sẽ hiểu. tôi đã từng làm một trắc nghiệm với nhân viên khi bán một dự án trên Bình Dương. Tôi yêu cầu nhân viên trải cái bản đồ phân lô ra và nói với họ. nếu bây giờ mà cho em mua một sản phẩm trong này em mua lô nào? Họ chỉ ngay vào lô góc đẹp nhất dự án? Tôi nói nhưng lô này giá rất cao? Họ cười và nói nó đẹp. đúng thế khách hàng cũng vậy nhưng quyết định mua không chỉ dừng lại ở sản phẩm đẹp. nhân viên ra quyết định vì thích vậy thôi chứ thực sự khi cho mua thật sẽ rất khó để lựa chọn sản phẩm cho mình. Giả sử ai cũng chọn lô góc đẹp nhất đó, vậy thì những lô khác bạn làm sao để bán? Rất ít nhân viên nghiêm túc ngồi lại ngắm nhìn từng sản phẩm và tìm ra cái hay, cái chất riêng của những sản phẩm ấy. từ đó mà bài tư vấn hầu hết là chung chung.
Đầu tiên tôi sẽ chỉ ra các đặc điểm mà chúng ta cần phải học của các phân khúc, tiếp sau đó tôi chỉ cho bạn cái lộ trình và cách học để áp dụng ngay vào công việc
 
Các yếu tố phải nắm bắt trong phân khúc đất nền
1. Vị trí dự án
2. Giao thông kết nối
3. Tiện ích
4. Các giá trị tương lai, yếu tố chờ
5. Tình trạng pháp lý
6. Giá cả và phương thức thanh toán
7. Thủ tục vay ngân hàng nếu có
8. Dân cư
9. Văn hóa khu vực
10. Chủ đầu tư
11. Quy hoạch
12. Cạnh tranh
 
Đầu tiên đó là vị trí :
hãy kiểm tra nó trên bản đồ tổng thể, trên google map hãy xem dự án của bạn thuộc xã nào, huyện nào, chụp lại cái ảnh vệ tinh để mà bỏ vào bộ hồ sơ bán hàng.
 
Thứ hai là giao thông:
hãy xem sản phẩm của bạn có những tuyến đường giao thông nào chính. Bao gốm giao thông liên vùng và giao thông nội bộ. có những con đường nào đi tới dự án? Khoảng cách như thế nào? Đường nội khu kết nối thế nào? Đường lớn, đường nhỏ, thuận tiện hay không? Hai chiều hay một chiều… kế đến là xem những con đường hình thành trong tương lai? Khi nào hình thành? Hình thành xong giúp giải quyết việc gì?
 
Thứ ba là tiện ích:
hãy đi thực địa tìm hiểu kỹ xem các tiện tích hiện tại và tiện ích tương lai ở đây có gì? Chợ, trường học, nhà thờ, nhà hát, siêu thị, ngân hàng, quán ăn, quán café, khu vui chơi….. có đấy đủ hết không? Có đáp ứng được cho nhu cầu cuộc sống không? Đó là những tiện ích ngoài dự án, còn những tiện ích trong dự án có gì? Công viên, hồ bơi… hình thành chưa? Hay khi nào hình thành? Hãy am hiểu sâu sắc như thể mình sẽ trở thành cư dân ở đây vậy và thổi hồn cho nó khi tư vấn cho khách hàng.
Kế đến là các giá trị tương lai, các yếu tố chờ: điều này quyết định đến sự tăng giá của sản phẩm. nhà đầu tư thường rất quan tâm đến yếu tố này. Hãy tìm hiểu thật kỹ trong 1 năm, 2 năm và 10 năm nữa ở đây sẽ hình thành lên cái gì? Khi nó hình thành sẽ giúp ích gì cho cư dân tại đây? Như đường mới, chợ mới hay khu trung tâm hành chính mới… bạn phải biết chính xác những yếu tố chờ đó khi nào hình thành? Tại sao phải hình thành? Và hình thành lên thì được cái gì cho mọi người ở đây? Đừng mù mờ và phỏng đoán. Hãy tìm hiểu và có cơ sở để chứng minh cho khách hàng. Có nhiều thông tin bạn có mà khách hàng không có kể cả dân địa phương, và đó chính là thế mạnh của bạn. chính là lý do quyết định giúp bạn có chỗ đứng trong lòng khách hàng. Hãy giữ lấy các hình ảnh con đường đam làm giở dang, những cái thông báo, quyết định, những bài báo đưa tin… tất cả hãy đưa vào bộ hồ sơ bán hàng của bạn. Hãy nắm thông tin quan trọng và bạn sẽ có được tất cả.
 
Tình trạng pháp lý:
hãy kiếm tra thật kỹ các thông tin liên quan các quyết định, các chứng từ. thông thường các khách hàng đi mua lo lắng nhất về điều này. Họ nghe quá nhiều thông tin tiêu cực đến các dự án bị sự cố giấy tờ… bạn hãy tìm hiểu các nghị định mới nhất ảnh hưởng đến khu vực, dự án của mình đang bán. Tìm hiểu tình trạng pháp lý của dự án xem thế nào? Của từng sản phẩm đang bán xem thế nào? Có sổ sách chưa? Đã đóng thuế chưa… nếu là dự án thì đã có quyết định 1/500 chưa? Nếu là phân lô thì đã đóng thuế chưa? Đã ra bản vẽ trích lục chưa? Đã có văn bản chấp thuận chưa? Kế đến là tìm hiểu các mẫu hợp đồng bên phía chủ đầu tư và công ty sẽ ký với khách hàng. Hãy đọc thật kỹ về nó, ghi chú, ghạch, đánh dấu những chỗ chưa hiểu, sau đó tìm hiểu lại nếu bạn chưa biết quyết định 1/500 là thế nào có thể lên google gõ và đọc để hiểu về nó. Hãy thật tò mò và bạn sẽ hiểu ra mình đang ở đâu trong mớ bòng bong đó, bạn sẽ biết cách hướng dẫn khách hàng khi cả hai cùng đi đến thảo luận về vấn đề pháp lý của sản phẩm. bạn cũng đừng ngại hỏi sếp của mình, hỏi những người cũ cách tư vấn cách trả lời khi khách hỏi về vấn đề pháp lý. Hãy ghi chép lại các tình huống và cách trả lời sau đó học thuộc chúng.
Giá cả và phương thức thanh toán: hãy học thuộc bảng giá nếu có thể, bạn sẽ không còn phải lúng túng khi khách hỏi tới. phương thức thanh toán như thế nào? Có bao nhiêu cách hỗ trợ khách hàng? Kế đến bạn phải lấy giấy bút ra tính thử? Tại sao lại giá này? Giá này có hợp lý không? Các dự án khác giá thế nào? Đâu là cơ sở hình thành giá này mà chủ đầu tư đưa ra? Lý do gì để thuyết phục khách hàng đồng ý mức giá này để đặt mua? Mua giá này khách hàng sẽ được lợi như thế nào? Khả năng tăng giá là tăng bao nhiêu trong bao lâu? Và sau khi dò la tình hình tài chính của khách hàng thì đâu là sản phẩm phù hợp? phương thức nào là phù hợp? tất cả câu trả lời tùy thuộc vào việc bạn thuộc và am hiểu giá bán cùng phương thức thanh toán tới mức nào. Bạn sẽ là người tư vấn và có thể là người ra quyết định luôn cho khách hàng của mình vì sự tính toán và tinh thông đến tường tận khi bạn làm chủ cuộc chơi nắm mọi thông tin chính xác.
 
Thủ tục vay ngân hàng
Như tôi đã nói ở phần trước bạn phải có một vài đối tác bên lĩnh vực tài chính nếu muốn đi xa. Yếu tố đòn bẩy giờ đây được sử dụng khá rộng rãi mà một trong những công cụ đó là ngân hàng. Những thủ tục mà phía ngân hàng quy định bạn phải nắm rõ để tư vấn cho khách hàng. Nếu được hãy thử một lần là người đi vay, bạn sẽ thông thạo các quy trình. Điều quan trọng nữa là hãy tìm hiểu về lãi suất để tư vấn cho khách hàng của mình. Nhiều khách hàng do không được tư vấn tốt về ngân hàng dẫn đến bị vỡ nợ khi có một vài thay đổi nhỏ trong hệ thống tài chính hay trục trặc trong quá trình trả nợ. bạn phải chịu trách nhiệm 100% cho những gì mà mình tư vấn, cho những thông tin mà mình cung cấp vì vậy hãy kiểm chứng chúng thật chính xác, tỉ mỉ.
 
Dân cư
Có một đặc điểm dễ thấy của bất động sản đó là cứ ở đâu đông dân thì ở đó đất mắc. vì vậy mới có chuyện cục bộ là đất tỉnh nhưng mắc chẳng thua kém gì đất thủ đô. Điều đó đủ để thấy yếu tố dân cư là một trong những yếu tố hết sức quan trọng trong quyết định mua hàng của khách hàng. Bạn hãy tìm hiểu thật kỹ về số lượng dân cư ở khu vực dự án, thành phần, nghề nghiệp tiếp đến là tìm hiểu xem những yếu tố nào sẽ khiến cho dân cư ở đây đông lên, đông đến mức nào? Trong thời gian bao lâu thì phủ kín dân. Điều này đặc biệt quan trọng với cách dự án mới. khách hàng sẽ hỏi khi nào lấp kín dân? Vì suy cho cùng tất cả các sản phẩm đều phải hướng đến yếu tố cuối cùng đó là công năng sử dụng tức là để ở hay để kinh doanh buôn bán. Là cách nào đi chăng nữa thì cũng phải có dân. Vậy những yếu tố như việc làm, giá cả, tiện ích sẽ tác động trực tiếp lên yếu tố dân cư. Hãy phân tích và dự đoán có cơ sở cùng khách hàng của mình. Còn dân hiện hữu hãy chụp hình lại, hãy chụp vệ tinh lại, hãy dẫn khách hàng đi xem thực tế. khách nào cũng muốn khu vực của mình đông vui. Trừ những dạng bất động sản đặc biệt.
 
Văn hóa khu vực
Cho tôi hỏi vui bạn một câu : bạn có muốn nhà mình ở bên cạnh những cầu thủ, ca sỹ hay doanh nhân nổi tiêng tầm cỡ không? Theo bạn giá trị khu bất động sản đó có bị tác động mạnh bởi yếu tố này không? Đó chính là văn hóa khu vực tức là lối sống, những quy chuẩn đạo đức, những thói quen của khu vực đó. Tôi để ý các chủ đầu tư giờ đây không đơn thuần chỉ xây dựng một nơi để ở, họ hướng đến xây dựng một nơi để sống. có nghĩa là họ tìm cách tạo ra một cộng đồng văn minh, lịch sự gắn kết và thúc đẩy nhau phát triển. giá có mắc hơn chút nhưng văn hóa khu vực phù hợp thì vẫn đáng đồng tiền bát gạo phải không? Bạn có ghét người vùng miền nào không? Nếu có mà chỗ đất mới của bạn định mua lại toàn những con người đó và lối sống mà bạn ghét thì bạn có mua không? Câu trả lời chắc chắn là không mua rồi phải không? Thế thì khách hàng cũng vậy. hãy nhớ lưu ý vấn đề này để không bao giờ phải thốt lên “ em không biết tại sao khách lại không mua nữa”
 
Chủ đầu tư
Khỏi phải bàn về vấn đề này. Chủ đầu tư gần như là một yếu tố chiếm phần lớn quyết định mua hàng vì độ uy tín. Điều này chính bạn phải thẩm định trước rồi mới quyết định bán cho khách hàng. hãy ngừng ngay công việc nếu bạn đang làm cho một chủ đầu tư mất uy tín hay lừa lọc, bỏ ngay công ty đó nếu công ty đó không có đạo đức. hãy tìm hiểu kỹ để vừa giúp mình, vừa giúp khách. Nếu bạn biết chủ đầu tư gian dối không uy tín mà vẫn bán cho khách hàng của mình thì theo luật nhân quả bạn chính là người mang tội lớn hơn. Hãy làm người tốt!
Tất nhiên công ty nào, chủ đầu tư nào cũng có những mặt tốt và mặt không tốt, nhưng phải trong ngưỡng chấp nhận được. bạn hãy tìm hiểu những cái được, những cái tốt của chủ đầu tư ấy bằng cách xem lại các dự án trước đây chủ đầu tư làm có đảm bảo không? Có tốt không? Dân cư trong vùng đánh giá thế nào… hãy lưu lại những thứ tốt đẹp đó, hãy cho khách hàng biết rằng họ đang làm việc và ký kết với một chủ đâu tư uy tín đáng tin cậy. bạn, chủ đầu tư, và sản phẩm bạn bán phải đồng nhất, không thể tách rời. một người xấu xa không đủ tư cách để bán một sản phẩm đẹp và đương nhiên một người nhân viên tư vấn bán hàng tử tế không thể bán những sản phẩm lừa lọc khách hàng, càng không thể tiếp tay cho những chủ đầu tư thiếu uy tín.
 
Yếu tố quy hoạch
Rất ít người mua hàng nắm được quy hoạch của nhà nước. điều đó có nghĩa là bạn càng phải nắm kỹ để hỗ trợ khách hàng của mình. Như tôi đã nói, hãy làm người tốt! đừng vì sự thiếu hiểu biết của mình mà làm khổ khách hàng. Có nhiều bạn nhân viên bán dự án phân lô ( tự phân nền ) trong khu vực quy hoạch giải tỏa hoặc cấm xây dựng. nhưng không tìm hiểu kỹ và vẫn bán cho khách hàng. Tất nhiên chính khách hàng cũng không biết nên mới mua. Khi mua xong rồi thì không xây dựng được. hay có khi là bị thu hồi… thật khổ. Nếu bạn rơi vào tình huống đó bạn có hận người đã tư vấn và bán hàng cho mình không? Hãy lấy tiền hoa hồng một cách xứng đáng.
 
Yếu tố cạnh tranh
Bạn biết bao nhiêu dự án đối thủ, những yếu tố về giá cả bạn có nắm được không? Bạn biết vì sao mà khách hàng lưỡng lự khi ra quyết định không? Một trong những lý do đó là họ luôn thắc mắc “ còn sự lựa chọn nào tốt hơn không?” điều đó đủ cho thấy nắm được yếu tố cạnh tranh là vô cùng quan trọng. nếu trả lời được những câu hỏi : điểm mạnh và điểm yếu của dự án bạn đang bán so với các dự án khác là gì thì bạn đã có thể tự tin giải quyết được bài toán cạnh tranh đánh tan sự lo lắng và kéo khách hàng về phía mình rồi. hãy am hiểu đối thủ của bạn và nếu cần hãy tư vấn dự án đối thủ của bạn cho khách hàng luôn, nhưng hãy tuân thủ một nguyên tắc “ không nói xấu đối thủ” chỉ là họ không đẹp bằng bạn thôi !
 
Phạm Hữu Hùng
Fanpage Facebook
Youtube